导视设计-日本市场标识设计的价格、质量细分市场。

        通过根据导视设计价格、方便和质量进行细分,他们找到几个消费群体。同样,这些经理们的需要不能通过他们就职的标识设计公司来预见。当标识设计公司的推销员用他们自己的判断来把消费者划到相应的市场细分中时,其效果稍微好一些,但也区别不大。为了让市场细分能够真正指导行动,该公司开发了一种评价模型——基于叫做区分功能分析(DFA: discriminant function analysis)的统计方法,让消费者回答几个主要问题,市场营销人员通过答案来把消费者划到各个细分中去。导视设计公司运用这种评价模型来评定消费者的风险等级。电信公司对市场研究调查的结果中的一半进行分析,以尽可能准确地建立起答案和市场细分之间的精确关系,用另一半来检测模型的预测准确度。也就是,这些答案分别被放在细分中,以检验细分预测的准确性。当把销售人员的直觉和模型的结果相比较的时候,最重要的发现是销售人员倾向于把客户放到价格主导的细分中去,因而忽略了价值。

        导视设计是简单公司特征信息,销售人员独立判断和评模型等几种细分方法的准确率的对比。类似的方法帮助了一家美国公司向日本的企业用户销售办公设备,因为公司需要和一个在市场上根深蒂固的竞争对手展开竞争,该公司在日本的市场份额要大大低于其在国内的市场份额。市场调查显示日本市场分为三个部分,分别倾向于竞争对手的产品、方便和价格等优势。因为该公司潜在用户之间的区别不大,无法预见某个特定用户到底属于哪个市场细分。该公司首先建立了一个评价模型来确认可能喜欢竞争对手标识设计产品的用户,另一个模型把其他用户放在重视方便或价格的市场细分中去。这些评价模型建立在公共信息基础(比如导视设计公司的收入和全职员工的人数)上,销售人员在同销售对象见面之前,通过电话取得主要问题的答案。(表3)把那些不愿意购买竞争对手公司产品的公司划到重视方便或重视价格的细分中去,销售人员就知道对哪些用户推销全功能的产品,对哪些用户推销功能简单的产品。尽管公司没有增加销售人员,公司的销售额还是增长了40%。

        导视设计双目标市场细分( Double Objects Segamentation)最近在导视设计市场研究和模型技术的进步,可以让不实用的市场细分模式转化为实用的模式。从根本上说,双目标细分模型(简称DOS)是通过对以价值为标准的市场细分和以人口结构为标准的市场细分进行优化综合,牺牲一点准确度来大幅度提高确认顾客的能力。举一个例子。一个著名的标识设计公司认识到许多在欧洲开展业务的公司面对欧洲纷乱的市场,为了减少成本和集中力量从事核心业务,热衷于将信息技术部分的业务外包给别的公司处理,于是这家技术公司就想向这些公司提供网络系统管理服务。